Come vendere online con successo; beh non ho sicuramente la sfera di cristallo o la ricetta segreta per aiutarti a vendere online con successo ma ti vorrei dare delle regole che applicate ai tuoi prodotti o servizi potrebbero aiutarti molto.
Queste regole sono più appropriate per vendere online degli info prodotti, prodotti di informazione ma in linea generale possono essere applicate a qualsiasi tipo di prodotto con le dovute eccezioni. Innanzitutto cominciamo con il definire il prodotto che si vuole realizzare da questo punto di vista, ovvero rispondendo a queste domande:
• Che effetto avrà il tuo prodotto su chi lo acquista?
• Se il cliente acquista il tuo prodotto che trasformazione avrà, che esperienza farà?
• Qual è la promessa che fai a chi acquista il tuo prodotto?
• Quale problema risolve il tuo prodotto?
• Infine che impatto avrà il tuo prodotto sulla sua vita?
E’ importante sapere che la gente non compra i prodotti in sé, le persone non sono interessate a un nuovo modello di cellulare ma sono interessate all’esperienza che faranno con quell’acquisto. Chi compra il tuo prodotto sta comprando la promessa che tu gli stai facendo e quindi prima di cominciare a creare il tuo prodotto devi avere ben chiaro in testa l’esperienza che vuoi far fare al tuo cliente.
- Adesso definisci i cosiddetti “ deliverables “ in poche parole come si presenta il prodotto e come lo distribuirai.
- In cosa consiste il tuo prodotto: una serie di video? Dei PDF? Degli audio MP3? Dei DVD?
- Come lo ricevono i tuoi clienti? Lo scaricano? Glieli consegni via posta? In che tempi?
Ed infine definisci i bonus, ovvero degli ulteriori vantaggi che il tuo cliente avrà acquistando il tuo prodotto, dei regali di grande valore. I bonus non sono la cosa principale, o meglio il tuo prodotto di per sé è già completo ma il bonus deve essere una cosa in più, un regalo appunto.
Maggiore è il valore dei bonus più stupirai i clienti e più alte saranno le vendite. Eben Pagan uno dei più grandi esperti di Marketing, ed oserei dire uno che sa come vendere online, dice:”move the free line” ovvero sposta la linea della gratuità! L’idea è quella di giocare con i bonus al fine di capire cosa viene apprezzato di più dai tuoi clienti e quali sono i regali che fanno aumentare le tue vendite.
Ora determina il prezzo.
- Quanto costa?
- Si può pagare a rate?
- Esiste una garanzia di rimborso?
Ecco soprattutto quest’ultimo punto è importante per essere molto corretti e dare una garanzia di rimborso di 30 o 60 giorni. Ovvero dire ai nostri clienti mi assumo completamente il rischio io e se il prodotto non è di tuo gradimento entro 30 o 60 giorni potrai restituirmelo senza nessun impegno e senza aver speso un euro.
Infine ti invito a scrivere una lettera di vendita del tuo prodotto. Hai ben chiaro che impatto avrà sulle vite dei tuoi clienti, in che forma si presenterà, come verrà ricevuto dai tuoi clienti, che bonus contiene, quanto costerà e soprattutto che gode di una garanzia di rimborso.
Provare a vendere il tuo prodotto online ancora prima di costruirlo è un procedimento molto importante perché mentre si crea il prodotto si rischia di perdere di vista i concetti base che ci hanno spinto a crearlo. Scrivere la lettera di vendita rappresenta una dichiarazione di intenzioni, una dichiarazione di missione, una serie di linee guida che definiscono il tuo prodotto e che nel percorso di creazione ti consiglio di rileggere per mantenere la barra dritta verso il raggiungimento del tuo obiettivo.
Quindi mentre provi a scrivere lettere di vendita concentrati sui benefici che otterranno i tuoi clienti comprando il tuo prodotto. Nel marketing è molto importante questa distinzione. Molti si concentrano sulle caratteristiche del prodotto ma ai clienti interessa l’esperienza che faranno acquistandolo il tuo prodotto. È importante per il tuo cliente sapere i vantaggi che i tuoi prodotti o servizi offrono. Ed infine basandosi su quanto detto sui benefici prova a convincere qualcuno a comprare il tuo prodotto, scrivi questa lettera.
Roberto
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